Situación de Negocio

CH2M HILL consta de 12 unidades de negocio dotadas de recursos específicos de desarrollo empresarial. A lo largo del tiempo, las unidades de negocio han ido adoptando diferentes herramientas y sistemas para apoyar las actividades de relaciones con el cliente y ventas. Entre estas herramientas se incluyen aquellas desarrolladas internamente y dos proveedores externos. Esta diversidad de sistemas ha dado lugar, asimismo, a silos de datos que dificultaban la obtención de una vista de la información relativa a clientes y oportunidades de ventas en todo el ámbito de la empresa.

Sin un sistema centralizado de gestión de los clientes o contactos, la venta en las cuentas estratégicas de la compañía no se realizaba de forma óptima cuando varias unidades de negocio participaban en la operación. La entrega de datos acumulados de oportunidades a los directivos de CH2M HILL se acabó convirtiendo en un proceso tedioso que no ayudaba a la toma de decisiones puntuales y bien fundamentadas en la nueva cartera de negocio.

Solución

Para cubrir las lagunas de productividad, la dirección de CH2M HILL empezó por buscar una solución de gestión de relaciones con el cliente (CRM) a escala empresarial que integrase gestión de clientes potenciales, cuentas y oportunidades dentro de un entorno empresarial global centrado en proyectos y orientado a los servicios.

Tras obtener información de Gartner, CH2M HILL envió una solicitud de información que obtuvo respuesta por parte de varios proveedores, incluido Microsoft. CH2M HILL seleccionó Microsoft Dynamics CRM 4.0 por sus capacidades globales ampliadas, y decidió reemplazar tres sistemas antiguos con una implementación en sus instalaciones del módulo de ventas de Dynamics CRM.

Resultados

• Visibilidad de cuentas y contactos
• Impulso a la eficacia en las ventas
• Los datos históricos permiten el análisis del ROI
• El uso de una herramienta estándar fomenta el crecimiento futuro
• La plataforma de Microsoft aprovecha la infraestructura existente y su usabilidad