ISS es una de las empresas de gestión de instalaciones más importantes en todo el mundo. En Reino Unido, la empresa ofrece servicios que incluyen catering, limpieza y seguridad para aproximadamente 8.000 clientes. Muchos clientes contratan uno o dos servicios pero la demanda de un "servicio integrado de instalaciones", que combine las diferentes ofertas de servicio de ISS, es creciente. Además de realizar venta cruzada de servicios de esta forma, ISS deseaba aumentar los ingresos totales.

Avanade trabajó con ISS para personalizar Dynamics CRM a sus requisitos específicos y adaptarlos para una empresa de servicios. En particular, Avanade creó aproximadamente 50 modificaciones del flujo de trabajo, específicas para ISS, para personalizar el software. Para aprovechar los sistemas comerciales existentes en ISS, Avanade pudo colaborar con el proveedor de servicio de outsourcing de ISS, CSC®.

“Avanade fue completamente profesional”, afirma Mark Brown. “Se centraban en la tarea a realizar, nos ofrecían una visión realista y entregaron en el tiempo establecido una solución estable y adecuada”. En particular, elogia al equipo de Avanade y la forma de colaborar con ISS y CSC. “Es muy sencillo, afirma, se integraron en el equipo de IT de ISS”.

Avanade finalizó el proyecto y el despliegue de la solución en un plazo de tiempo agresivo, con dos fases de entrega de la funcionalidad. Por consiguiente, ISS pudo beneficiarse del despliegue dentro del mismo ejercicio financiero. 160 usuarios de todas las divisiones empresariales en Reino Unido se beneficiarán de la solución cuando todos los usuarios tengan acceso. Sin embargo, los beneficios que obtienen los usuarios que ya disfrutan plenamente del uso del sistema son evidentes, principalmente:

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  Mejora de la consistencia. ISS sigue en la actualidad los mismos ciclos de ventas en toda la empresa. De esta forma la empresa se garantiza una previsión precisa y consistente del futuro negocio.
  
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  Mejor enfoque. Una herramienta comparativa permite al personal de ventas estimar el valor probable de nuevos negocios a partir de datos del cliente, como por ejemplo la superficie útil o el recuento de empleados. Además de aumentar la precisión de las previsiones, esto asegura también que la empresa solo se centre en negocios adecuados y rentables.
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  Venta cruzada. Los usuarios ya pueden aprovechar la base de datos de los clientes para encontrar una lista de varios miles de clientes de ISS existentes. Esto permite al personal de ventas enfocarse en clientes existentes con nuevos clientes sin puerta fría.
  
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  Ofertas combinadas. Cuando la empresa ofrece un contrato multiservicio, el nuevo software CRM asegura que exista “un contacto global en el punto de entrega en lugar de numerosas personas que aportan datos individuales al proceso de oferta”, afirma Brown. El resultado es una oferta más atractiva, puntual y coherente.