Während der physischen Einschränkungen in den letzten Jahren, haben sich viele Marketingstrategien, die eine Interaktion in Präsenz erfordern, immer mehr ins digitale Marketing verschoben. Das Gute daran ist, dass sich auch die Marketing-Technologien weiterentwickelt haben, so dass digitale Strategien inzwischen deutlich einfacher umgesetzt werden können.

Dazu habe ich vor kurzem den Blogartikel eines Kollegen gelesen: Account Based Marketing is here to stay. In diesem Artikel werden die Vorteile von Account Based Marketing (ABM) thematisiert und Schritt für Schritt erklärt, wie Sie eine eigene Strategie entwickeln. Tatsächlich empfehlen viele Marketing-Expert:innen das ABM und bezeichnen es als zentrale Maßnahme zur Steigerung des Umsatzes im B2B-Bereich – gleich nach dem Lead Nurturing. Allerdings sind nur die Wenigsten bereit, es umzusetzen.

Also dachte ich mir, es wäre einmal an der Zeit, einen frischen Blick auf ABM zu werfen, und zwar mit den Möglichkeiten der neuen digitalen Marketingtools im Hinterkopf. Aber bevor wir uns mit der Umsetzung beschäftigen, sollten wir zunächst einige Grundlagen klären:

Warum sollten Sie ABM in Betracht ziehen?
Weil ABM die perfekte Kombination aus Zielgruppen-Segmentierung und Lead Nurturing ist. Richtig eingesetzt, ermöglicht Ihnen ABM eine höhere Engagementrate, relevantere Angebote für Ihre Zielpersonen und dadurch am Ende auch mehr Umsatz.

Wie unterscheidet es sich von Lead Nurturing?
Die Zielsetzung ist eine andere! Beim Account Based Marketing geht es um Personalisierung und die Ansprache von relevanten Entscheider:innen aus Ihrer Lead- und Kontaktdatenbank. Und das geht über die Pflege einer Beziehung weit hinaus. ABM – oder einfacher gesagt: Key-Account-Management – beschäftigt sich damit, den Input aus Marketing und Vertrieb zu kombinieren, um Zielpersonen gezielt mit relevantem Content zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.

Was sind die Grundlagen für Account Based Marketing?

• Segmentierung
• Personalisierung
• Intelligente Ausführung
• ein ZMOT (Zero Moment of Truth)

4 Tipps, wie Sie mit Automatisierung Ihre ABM-Strategie unterstützen

Segmentierung: Nehmen Sie alle Zielgruppen genau unter die Lupe und klassifizieren Sie Prospects auf Grundlage ihrer Einkäufe und dem geschätzten Return on Investment.

Personalisierung: Daten, die Ihr Vertriebsteam über Kund:innen gesammelt hat (z. B. deren Verhalten bei früheren Kampagnen und Interaktionen) werden zur wertvollen Quelle, um Interessen und Bedürfnisse besser zu verstehen.

Intelligente Ausführung: Klassische Outbound-Maßnahmen wie Mailings haben sich auch im ABM bewährt. Dafür gibt es mittlerweile digitale Unterstützung. Nutzen Sie A/B-Tests, automatisierte Planung und KI für eine effizientere Ansprache.

Zero Moment of Truth: Timing ist alles! Die Umsetzung von Account Based Marketing erfordert eine gründliche Planung, Abstimmung und Budgetierung. Nur so kommen Sie mit potenziellen Kund:innen ins Gespräch und versorgen Sie mit relevanten Informationen, die Kaufentscheidungen wahrscheinlicher machen.

Sie wollen mehr über Account Based Marketing erfahren und wissen, wie Avanade Sie bei diesem Thema unterstützen kann? Dann kontaktieren Sie mich gerne oder schreiben einen Kommentar.

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