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Importante empresa cervecera: Una solución de movilidad digital proporciona un extraordinario nivel de información

Situación de la empresa

El cliente estableció como objetivo identificar nuevas oportunidades de crecimiento para él y para sus distribuidores. Además, deseaba aumentar la visibilidad en los canales de ventas indirectas donde el distribuidor hace de intermediario entre la empresa cervecera y el cliente final. La empresa buscaba una aplicación móvil que permitiera a sus vendedores utilizar herramientas de análisis para tomar decisiones basadas en datos al negociar acuerdos comerciales, y orientar su actividad promocional de un modo eficaz. Todo ello requería una solución que proporcionase actualizaciones inmediatas de las actividades de ventas en toda su red de distribuidores, y que permitiese a sus equipos de ventas trabajar en tabletas con la posibilidad de consultar e introducir datos tanto online como offline. La sustitución de portátiles por dispositivos móviles, como tabletas, resultó una opción idónea para los representantes de ventas que trabajaban fuera de la oficina, además de una solución rentable con un bajo coste de mantenimiento para la empresa.

Solución

La aplicación móvil para representantes de ventas se servía de una interfaz de usuario común para gestionar datos de clientes, contratos comerciales y volúmenes de ventas, con la posibilidad de obtener información rápidamente con independencia de la ubicación. Accenture colaboró con Avanade para diseñar e implementar una plataforma móvil de Microsoft Windows 8 para el front-end que permitía a los representantes de ventas utilizar tabletas sobre el terreno. La aplicación móvil se integraba con un sistema de servidor SAP que incluía gestión de la relación con el cliente (CRM SAP) integrada con planificación de recursos empresariales (ERP SAP) y SAP Business Intelligence, y preparaba los datos de los clientes de la empresa para facilitar las decisiones comerciale

Resultados

Con la nueva aplicación móvil, los representantes de ventas pueden compartir, recopilar y analizar datos de los clientes en tiempo real y en cualquier momento y lugar, como imágenes promocionales para puntos de venta o datos de geolocalización para visitas a la página web. Los datos de ventas incluyen información de ventas reales frente a ventas potenciales, índice de penetración de los productos y posiciones competitivas, todos ello para adoptar decisiones promocionales y de ventas en tiempo real y ofrecer comunicaciones relevantes a los clientes. En materia de gestión, esta mayor visibilidad de las operaciones de venta permitió a la empresa monitorizar y adaptar su estrategia comercial sobre la marcha, identificar nuevas oportunidades de mercado y conocer mejor a sus clientes.
Estas nuevas capacidades permitieron al cliente convertirse en una empresa ágil sacando el máximo partido a sus datos y convirtiéndolos en un recurso estratégico para la toma de decisiones sobre el terreno. Los vendedores de la empresa pueden ahora tomar decisiones informadas al negociar acuerdos comerciales, orientar con precisión sus inversiones promocionales con clientes, y hacer un seguimiento del proceso de consecución de sus objetivos de venta.
En concreto, la aplicación móvil permitirá a la empresa: 

  • Identificar áreas de crecimiento potencial basadas en políticas comerciales diferenciadas para cada segmento de clientes
  • Compartir puntos de referencia con los distribuidores para identificar áreas de mejora
  • Identificar las mejores prácticas y los factores clave de éxito de las actividades promocionales en una fase más temprana del ciclo de venta
  • Colaborar con los distribuidores para mejorar la planificación de ruta de los representantes de ventas
  • Mejorar íntegramente la cadena de suministro, reduciendo la cobertura de stock sin alterar los niveles de servicio y minimizando los problemas de obsolescencia y de fin de existencias
  • Usar de un modo eficaz los fondos destinados a marketing comercial (lo cual permitiría ahorrar varios millones de dólares al año)


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