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Société de brasserie leader dans son domaine: Les solutions de mobilité numérique offrent des niveaux inégalés de données et d'analyse.

Situation de l'entreprise

Ce client s'était fixé pour but de détecter de nouvelles occasions d'affaires pour son commerce et pour ses distributeurs. Il souhaitait aussi augmenter sa visibilité sur des canaux de ventes indirectes, là où les distributeurs interagissent habituellement avec les consommateurs. La brasserie cherchait une application mobile permettant à ces équipes commerciales de prendre des décisions basées sur l'analyse de données pour les négociations de nouveaux contrats et de cibler avec précision les activités promotionnelles. Le client avait donc besoin d'une solution permettant la mise à jour immédiate des activités liées aux ventes pour l'ensemble de son réseau de distribution, utilisable sur tablette pour que les équipes puissent consulter et saisir les données, même hors connexion. Remplacer les ordinateurs portatifs par des dispositifs mobiles convenait particulièrement pour les représentants sur le terrain et représentait aussi une solution simple et peu coûteuse pour l'entreprise.

Solution

L'application mobile destinée au personnel commercial utilisait donc une interface frontale commune pour la gestion des données clients, des contrats commerciaux et des volumes de ventes tout en permettant aux vendeurs d'obtenir rapidement les informations utiles, quel que soit l'endroit. Accenture a alors collaboré avec Avanade pour concevoir et mettre en place une plateforme Microsoft Windows 8 mobile permettant aux représentants commerciaux d'utiliser des tablettes sur le terrain. L'application mobile repose sur un système frontal SAP intégrant les systèmes SAP Customer Relationship Management (CRM), SAP Enterprise Resource Planning (ERP) et SAP Business Intelligence.

Résultats

Avec cette nouvelle application, les représentants peuvent partager, collecter et analyser les données en temps réel, comme les images promotionnelles du point de vente ou les données de géolocalisation pour leurs visites, et ce partout et en tout temps. Les données commerciales se composent quant à elles d'une comparaison des ventes réelles par rapport aux ventes potentielles, des informations relatives à la pénétration du catalogue de produits et à la position des concurrents… Toutes ces données facilitent la prise de décisions commerciales ou promotionnelles en temps réel et permettent une communication plus efficace avec les clients. Pour la direction, le fait de disposer d'une meilleure visibilité des opérations offre à l'entreprise l'occasion de faire un suivi et d'adapter ses stratégies au fur et à mesure, de détecter de nouvelles occasions d'affaires et de mieux comprendre les besoins de la clientèle.
Ces nouvelles fonctions ont aidé notre client à dynamiser ses activités en optimisant l'usage des données dont il disposait et en convertissant ces dernières en atout stratégique pour la prise de décision sur le terrain. Le personnel commercial de l'entreprise peut maintenant prendre des décisions éclairées au moment de signer des accords commerciaux, cibler de manière précise les investissements publicitaires et suivre l'évolution des objectifs de ventes.
L'application mobile permet notamment à l'entreprise de :

  • identifier les domaines de croissance potentielle en fonction de politiques commerciales différenciées pour chaque segment de clientèle;
  • faire part aux distributeurs des évaluations de performances du réseau pour mettre à jour les domaines d'amélioration;
  • définir plus tôt durant le cycle des ventes les pratiques courantes du secteur et les facteurs clés du succès pour les activités promotionnelles;
  • collaborer avec les distributeurs pour améliorer la planification des visites des représentants;
  • améliorer la chaîne d'approvisionnement globale pour réduire la couverture de stocks sans répercussion sur les niveaux de service et éviter les problèmes d'obsolescence ou de rupture de stock;
  • utiliser efficacement le budget de marketing commercial (qui devrait se traduire par une économie de plusieurs millions de dollars par année).



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Prochaines étapes

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