Wenn es Ihnen wie mir geht, dann haben auch Sie im vergangenen Jahr eine überwältigende Menge an Sales- und Marketing-Mails bekommen.

Dazu gehörten neben Messeabsagen und Benachrichtigungen zu verschobenen Veranstaltungen auch neue Arten der Kundenbindung. Produkte wurden über Videokonferenz-Software vorgestellt und Events sind zu Webinaren geworden. Alles wurde ins Digitale übertragen.

Im B2B-Vertrieb war Kreativität gefragt, wenn es darum ging, Produkte und Services den jeweiligen Zielgruppen zu präsentieren. Vertriebswege haben sich zum Teil verengt und fehlende Präsenzveranstaltungen den Druck auf Lead Generierung und Meetings erhöht. Aber Veränderungen erzeugen immer auch neue Möglichkeiten.

Nie zuvor hat es einen derart leicht verfügbaren Datenfluss zwischen B2B-Unternehmen und ihren Kund:innen gegeben.

Die Frage ist nun: Wie behalten Sie bei all diesen Daten den Überblick und nutzen diese Informationen für Ihr Business?

Mit einer Customer Data Platform (CDP) relevante Erkenntnisse generieren
Vor allem in den Monaten, in denen die Interaktion mit der Kundschaft überwiegend online stattgefunden hat, musste das Marketing wirkungsvolle personalisierte Kundenerlebnisse über alle digitalen Kanälen anbieten.

Passgenaue Erlebnisse anzubieten, Inhalte unkompliziert zu verwalten und bereitzustellen, erfordert einen digitalen Erfahrungsschatz. Die Inhalte lassen sich jedoch erst dann wirklich personalisieren, wenn Sie die Daten Ihrer Kund:innen kennen.

62% der B2B-Unternehmen berichten, dass die Daten ihrer Kundschaft in einzelnen Apps isoliert und nur in bestimmten Bereichen der Organisation zugänglich sind. Wenn auch Ihr Unternehmen ein CRM-System nutzt, dann wird es sicher größtenteils von Ihrer Salesabteilung verwaltet. Wahrscheinlich haben Sie auch ein ERP-System, das Produkt- und Transaktionsdaten aus Ihren stationären Verkaufsstellen und digitalen Vertriebskanälen (oder beidem) enthält. In Kombination laufen in diesen Systemen riesige Datenmengen zusammen. Sie zu erfassen, ist aber nicht immer einfach.

Stellen Sie sich vor, dass alle, die Daten benötigen (Verkauf, Marketing, Kundenservice usw.), auf diesen Datenschatz zugreifen, jederzeit und von jedem Gerät aus. Und was wäre, wenn diese Daten in Echtzeit, kontextualisiert und visuell aufbereitet abgerufen werden könnten? Und so auch für ein besseres Verständnis der Bedürfnisse einzelner Kund:innen sorgen würden?

All das kann eine Plattform für Kundendaten. Viel mehr als jede dieser Geschäftsanwendungen allein ist sie eine lebendige, einheitliche und beständige Datenbasis, mit der Sie einige der aktuellen Herausforderungen im B2B-Bereich meistern können.

Sie wollen prüfen, ob eine Customer Data Platform das Richtige für Ihr Unternehmen ist? Dann stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Wie schaffen Sie konsistente B2B-Kauferlebnisse?

Um heutzutage erfolgreich zu sein, sollten Unternehmen einen ganzheitlichen Ansatz wählen. Eine CDP ermöglicht den Marketing-, Sales- und IT-Teams konsistente Multi-Channel-Erlebnisse anzubieten. Unabhängig davon, wo oder wie der Kontakt zur Zielgruppe stattfindet, kann ein umfassenderes Profil der Kund:innen angelegt werden, indem „pseudonyme Verhaltensdaten“ (angeklickte Suchanzeigen, Webseitenaufrufe und Email-Öffnungsrate) mit „persönlichen Attributdaten“ (konkrete Fakten über die Person) kombiniert werden.
Dieses Profil kann in Echtzeit und von allen Teams oder Apps aufgerufen werden. So sind alle Mitarbeiter:innen auf dem gleichen Stand und können einheitliche Botschaften übermitteln.

2. Wie überwinden Sie die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb?

Eine Customer Data Platform, die von einer guten Strategie gestützt wird, erleichtert eine fokussierte Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und anderen Geschäftsbereichen enorm.

Vertriebsabschlüsse werden dank visualisierten Customer Journey Maps z.B. bestimmten Interaktionen oder Kampagnen zugeordnet. Weiterhin können Teams so schneller auf neue Situationen und Gespräche reagieren – und mit mehr Selbstbewusstsein auftreten.

Mit zentralisierten Daten können KPIs definiert werden. Das ist für Ihren Erfolg entscheidend. Anstatt das Marketing mit Leads und den Vertrieb mit Conversions zu messen, wird mithilfe einer CDP für jedes Team ein festes Ziel generiert, auf das es hinarbeiten kann. Die Plattform unterstützt auch dabei, diese Ziele zu erreichen.

3. Was ist der ROI?

Wie bei allen Investitionen, sollten Sie Ihre Prozesse, Ziele und Unternehmensanforderungen genau und langfristig prüfen, bevor Sie Veränderungen anstoßen.

Fragen Sie sich, welchen ROI Sie von der Einführung einer CDP erwarten. Welche Rolle würde sie in Ihrer aktuellen oder zukünftigen Geschäftsstrategie spielen? Welche neuen Möglichkeiten ergeben sich durch eine solche Plattform in Zeiten, in denen übliche Marktzugänge eingeschränkt sind?

Mit einer effektiven Strategie kann eine Plattform für Kundendaten den Kreis der potentiellen Käufer:innen erweitern, zu mehr Retargeting- und Remarketing-Potential führen, eine effizientere Personalisierung der Inhalte ermöglichen, zu mehr Kundenbindung beitragen und vieles mehr.

Das alles sind überzeugende Argumente für Investitionen in solche Plattformen – gerade in einer Zeit, in der eine konsequente Multi-Channel-Kommunikation so wichtig ist. Doch jedes Unternehmen wird seine eigenen Ziele, Strategien und Stammkundschaft haben, die alle zusammen den Effekt einer Customer Data Platform beeinflussen.

Es ist vielleicht offensichtlich, aber nicht weniger wichtig, dass sich erst aus der Nutzung einer solchen Plattform Wert schöpfen lässt und nicht aus der bloßen Implementierung. Um das volle Potential zu nutzen, ist eine kontinuierliche Optimierung erforderlich.

Mein Tipp: Beginnen Sie mit einem kleinen Pilotprojekt, um dessen Geschäftswert gut im Blick zu behalten. Schon bei diesen ersten Schritten auf dem Weg zu einer später umfangreicheren Nutzung der Customer Data Platform kann Avanade Ihnen helfen. Unsere Partnerschaft mit Adobe ist ein weiterer Faktor, um einen schnellen ROI für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Das volle Potenzial einer Customer Data Platform entfalten
Für Unternehmen, die bereits eine solche Plattform implementiert haben, liegen die Vorteile klar auf der Hand. Studien legen nahe, dass B2B-Unternehmen, die eine Customer Data Platform bereits einsetzen, mit der Funktion ihrer MarTech (Marketing Technologie) am zufriedensten sind. Eine CDP kann ein Türöffner für neue Möglichkeiten und mehr Effizienz sein. Wer in eine solche Lösung bereits investiert hat, sollte deren Nutzen weiter maximieren und die Vorteile auf das gesamte Unternehmen ausweiten. Wenn Sie über diesen nächsten großen Schritt nachdenken, kontaktieren Sie uns. Gemeinsam mit Ihnen suchen wir nach optimalen Lösungen und holen das Beste aus Ihrer Investition in eine Customer Data Platfrom heraus.

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