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Den Homo oeconomicus bei seinem Spieltrieb packen

  • Veröffentlicht am 1, März 2018
gamification

Bei wirtschaftlichen Entscheidungen macht Ihnen niemand etwas vor. Sie wägen rational Ihre Möglichkeiten ab und treffen dann die perfekte Entscheidung? Eher nein. Richard H. Thaler hat nämlich genau dort menschliche Gefühle und Triebe gefunden, wo sie kein Wirtschaftswissenschaftler erwartet hätte: Den absolut rational handelnden Homo oeconomicus, in der Fachsprache kurz „Econ“, den gibt es nicht. Eine Erkenntnis, die dem US-Amerikaner immerhin einen Nobelpreis eingebracht hat. Das wiederum eröffnet Unternehmen ganz neue Perspektiven.

Nobelpreisträger Thaler hat das Vorstellungsmodell des Econ in Rente geschickt. Ein Beispiel für nicht rationales Handeln gefällig? Während eines Regensturms erhöhen findige Händler die Preise für Regenschirme. Doch gerade dann, wenn ein Regenschirm am nötigsten wäre, kaufen viele Menschen aus Protest eben keinen Regenschirm, weil sie die Preissteigerung ablehnen.

Modell hin oder her: Der Mensch ist keine Maschine. Seine Entscheidungen und sein Verhalten hängen von vielen Einflussfaktoren ab. Menschen treffen unkluge oder auch mal gar keine Entscheidungen. „Kleine Stupser“, sogenannte „Nudges“, können ihnen die Entscheidung erleichtern. Der Gedanke dahinter: das Verhalten von Menschen auf vorhersagbare Weise zu beeinflussen, ohne dabei auf Verbote und Gebote zurückgreifen oder ökonomische Anreize verändern zu müssen.

Motivation durch Gamification
Unternehmen machen sich dies zunutze, indem sie den natürlichen Spieltrieb – im Fachjargon Gamification – ihrer Mitarbeiter oder Kunden nutzen. Gamification ist laut dem Analystenhaus Gartner das Verwenden von Spielelementen (Punkte, Abzeichen, Ranglisten) in einem Experience Design (Storyline, Regeln, um Punkte zu sammeln), damit Menschen digital interagieren. Dahinter steckt das Ziel, Menschen zu motivieren, Verhaltensweise zu verändern oder ihre Fähigkeiten zu verbessern. Der Fokus liegt für den Anwender auf der Erreichung persönlicher Ziele – die in der Folge aber auch dem Unternehmen zugutekommen. Ein typisches Beispiel für Gamification ist NikePlus. Hier melden sich Interessierte an und vergleichen ihre Laufergebnisse – Ranglisten und Ähnliches motivieren zum Weitermachen. Das übergeordnete Ziel ist die Verbesserung der eigenen Gesundheit, der Sportartikelhersteller hingegen bindet damit nicht zuletzt seine Zielgruppe an die Marke.

Das Gleiche funktioniert auch innerhalb des Unternehmens: Sie können den Spieltrieb der Mitarbeiter nutzen und für Engagement und die Motivation sorgen. Technischer Unterbau für solche Spiele ist zum Beispiel die Gamification-Lösung von Microsoft Dynamics 365. Wie so ein Spiel oder Wettbewerb abläuft? Grundsätzlich können alle Personen teilnehmen, es lässt sich aber auch nur eine Gruppe festlegen – beispielsweise der Vertrieb. Ziel ist es für den Einzelnen, Sachpreise und/oder Badges einzuheimsen und Anerkennung zu gewinnen. Das Unternehmen profitiert von motivierten Mitarbeitern, die ihre Aufgaben schneller und besser erledigen.

Praxistipps & Tricks rund um Gamification
Wichtig ist eine permanent aktuelle Rangliste, damit die Teilnehmer sehen, wo sie gerade stehen. Zudem sollte jederzeit klar sein, welche Preise (Incentives) es gibt. Damit der Reiz nicht verloren geht, bietet sich ein festdefinierter Zeitrahmen von etwa zwei bis sechs Monaten an, so lassen sich dann für den zusätzlichen Antrieb Wochen- Monats, und Gesamtpreise gewinnen. Über einen in der Anwendung vorhandenen KPI-Button lassen sich Ziele erstellen und festlegen, wofür die Spieler wie viele Punkte oder auch Badges erhalten, beispielsweise für bearbeitete Tickets, positives Feedback von Kunden, neue Leads oder Verkaufschancen. So bekäme ein Servicemitarbeiter nicht nur Punkte für ein geschlossenes Ticket, sondern auch Zusatzpunkte, wenn ein Problem nachweislich zur vollen Zufriedenheit des Kunden behoben wurde. Ober- und Untergrenzen helfen dabei, dass sich Mitarbeiter nicht völlig übermotiviert auf das Spiel stürzen und ihre anderen Aufgaben links liegenlassen. Zudem lassen sich Mitarbeiter zu Teams zusammenstellen, das fördert den Zusammenhalt und gibt einen extra Motivationsschub, wenn Vertriebsteam Süd gegen Vertriebsteam West antritt.

Wichtig: Beim Spieldesign sollte man Wert darauf legen, dass auch Späteinsteiger mitspielen und neue Mitspieler sinnvoll an Bord geholt werden können – ohne, dass sie dauerhaft hoffnungslos im Tabellenkeller feststecken. Neue Challenges, während das Spiel läuft, sorgen für noch mehr Spielspaß.

Gamification in der Praxis
Ein Beispiel aus der Praxis: Eine große Bank wollte per Gamification die Performance seiner Kundenbetreuer weiter optimieren. Ziel: nicht die Top-Leute verbessern, sondern den Gesamtdurchschnitt um ein bis zwei Prozent heben. Das Motto des Spiels: „Vom Bettler zum Kaiser“. Die erste Runde lief über mehr als sechs Monate, und die Ziele wurden rundum erfüllt. Das Spiel hat sogar eine solche Eigendynamik entwickelt, dass es Dauerthema am Kaffeeautomaten und in Mittagspausen wurde – wer hatte welche Auszeichnung abgeräumt? Zusätzlich wurden die Badges zur Freude der Gewinner in die Offline-Welt überführt und offiziell überreicht.

Gamification – ein kurzfristiger Hype? Nein! Das Marktvolumen liegt 2020 bei rund 11 Milliarden US-Dollar. Studien zufolge sind 79 Prozent der „Mitspieler“ motivierter und produktiver. Meine Einschätzung: Das Interesse an Gamification als Instrument für Motivation und Engagement wird noch viel weiter steigen. Und die nötige Technologie ist bei Dynamics 365 verfügbar. In diesem Sinne: Packen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrem Spieltrieb – und machen Sie Ihre Mannschaft noch effektiver.

Sie möchten Unterstützung bei der Umsetzung? Dann steht unser Expertenteam gerne zur Verfügung.

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