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Importante birrificio: Una soluzione di mobilità digitale apre un accesso senza pari a dati e conoscenze

Situazione aziendale

Il cliente si era posto l'obiettivo di individuare nuove opportunità di crescita per sé e per i suoi distributori, e desiderava inoltre aumentare la visibilità sui canali di vendita indiretti, nei quali il distributore funge da intermediario tra il birrificio e il cliente finale. Il birrificio era in cerca un'app per dispositivi mobili che consentisse alla sua forza vendita di utilizzare le analisi per effettuare decisioni basate sui dati durante la discussione degli accordi commerciali, consentendo di effettuare attività promozionali efficacemente mirate. Era necessaria una soluzione che fornisse aggiornamenti immediati sulle attività legate alle vendite in tutta la rete di distribuzione, e che consentisse ai team di vendita di lavorare su tablet, per accedere alle informazioni e inserire nuovi dati sia online, sia offline. Sostituire i computer portatili con dispositivi mobili quali i tablet era una soluzione ideale per i rappresentanti commerciali che operano sul campo, nonché una soluzione a basso costo e con ridotte esigenze di manutenzione per l'azienda.

Soluzione

L'applicazione mobile per il personale di vendita sfruttava una comune interfaccia front-end per la gestione dei dati dei clienti, degli accordi commerciali e dei volumi di vendita, con la possibilità di reperire informazioni in modo rapido e in qualsiasi luogo. Accenture ha collaborato con Avanade per progettare e implementare una piattaforma mobile basata su Microsoft Windows 8 per l'interfaccia front-end, il che ha consentito ai rappresentanti commerciali che operano sul campo di potere utilizzare i tablet. L'applicazione mobile è integrata con un sistema di back-end SAP che prevede funzionalità di SAP Customer Relationship Management (CRM), integrate con SAP Enterprise Resource Planning (ERP) e SAP Business Intelligence, e attinge ai dati dei clienti della compagnia per contribuire al processo decisionale dell'azienda.

Risultati

Grazie alla nuova app, il personale di vendita ha la possibilità di condividere, raccogliere e analizzare in tempo reale, in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo, i dati dei clienti, ad esempio le immagini promozionali nei punti vendita o i dati di geolocalizzazione per visite in loco. I dati di vendita sono composti da informazioni su vendite reali o potenziali, approfondimenti del portfolio e posizioni concorrenziali. Tutte queste informazioni possono aprire la strada a decisioni promozionali e di vendita in tempo reale, e consentono di fornire comunicazioni pertinenti ai clienti. A livello dirigenziale, unaa maggiore trasparenza delle operazioni commerciali permette all'azienda di monitorare e adattare istantaneamente la propria strategia commerciale, individuare nuove opportunità di mercato e comprendere al meglio i propri clienti.
Grazie a queste nuove funzionalità, il cliente è riuscito ad esaltare il potenziale dei dati in suo possesso, facendone una risorsa strategica per il processo decisionale dell'azienda, e guadagnando in flessibilità. Ora il personale di vendita dell'azienda è in grado di prendere decisioni basate sui dati durante la discussione di accordi commerciali, effettuare attività promozionali accuratamente mirate e monitorare i progressi compiuti in vista del raggiungimento degli obiettivi di vendita./p> 
In particolare, l'applicazione mobile sarà di supporto all'azienda per: 

  • Individuare potenziali ambiti di crescita sulla base di politiche commerciali differenziate per ciascun segmento di clientela
  • Condividere i benchmark di rete con i distributori per individuare le attività da migliorare
  • Individuare le principali prassi di settore e i fattori di successo fondamentali per le attività promozionali già dalle prime fasi del ciclo di vendita
  • Collaborare con i distributori per migliorare la pianificazione dei percorsi per il personale di vendita
  • Migliorare la supply chain end-to-end e ridurre la copertura di magazzino, mantenendo nel contempo i livelli di servizio e riducendo i problemi di obsolescenza e mancata disponibilità
  • Impiegare efficacemente gli investimenti per la strategia distributiva (il che comporterebbe risparmi per milioni di dollari ogni anno)

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