Die Customer Journey im Blick

Im B2B-Business macht künftig das digitale Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb den Unterschied

Die Digitale Transformation der B2B-Branche ist im vollen Gange: In rasanter Geschwindigkeit verknüpft die Industrie 4.0 neue Technologien mit traditionellen Produktionsverfahren. Prozesse werden vernetzt, Wertschöpfungsketten digitalisiert und neue Applikationen wie „predictive maintenace“ implementiert. Aber digitale Kanäle in Marketing oder Vertrieb? Hier sind viele Manager und Entscheider noch skeptisch. Sie vertrauen lieber wie gewohnt auf qualifizierte Vertriebsmitarbeiter, die ihre komplexen Produkte und Services face-to-face erklären.

Dabei ist gerade die Schnittstelle zum Kunden auch im B2B-Bereich stark von Veränderungen betroffen. Wo früher noch der erste persönliche Kontakt z.B. im Rahmen einer Messe einen Verkauf einleitete, rückt heute die Vorab-Recherche der Kunden via Internet immer stärker in den Mittelpunkt. Oder anders gesagt: Etwa 60% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren!

Für Industriegüterunternehmen wird es daher künftig immer wichtiger werden, Kunden bereits in dieser Sondierungsphase auf die eigenen Websites, Social-Media-Kanäle oder Webshops zu lenken – ganz ähnlich wie im B2C-Umfeld. Unternehmen, die hier auf eine digitale Customer Journey und ein automatisiertes Lead-Management setzen, können aber nicht nur bei Interessenten punkten. Sie entlasten auch ihre Mitarbeiter, indem sie eine persönliche Kontaktaufnahme erleichtern und digital vorbereiten.

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