Für Kunden ist es unerheblich, dass Marketing und Sales in Unternehmen zwei getrennte Abteilungen sind. Für sie zählt allein die Erfahrung, die sie bei der Interaktion mit dem Unternehmen machen, das sie als Einheit empfinden. Und sie bemerken sofort, wenn ihre Customer Journey holprig verläuft. Aber genau das passiert, wenn Sales und Marketing nicht eng genug zusammenarbeiten. Unternehmen, die Kunden eine Einkaufsreise ohne Stolpersteine bieten wollen, müssen eben auch dafür sorgen, dass Sales- und Marketing-Prozesse nahtlos ineinandergreifen.

Um bestmöglichen Umsatz zu erzielen und konkrete Businessziele zu erreichen, müssen Menschen, Prozesse und Technologie perfekt harmonieren. Das war schon immer so. Neu ist, dass das Marketing im Verkaufsprozess immer mehr Verantwortung übernimmt, weil mehr und mehr Abschnitte der Customer Journey, insbesondere im B2B-Geschäft, digital stattfinden. Marketingleiter sollen heute nicht nur messbar zur Lead-Generierung beitragen, sondern auch dabei unterstützen, potenzielle Kunden durch verschiedene Vertriebsstufen zu führen.

Aus diesem Grund überschneiden sich die Zuständigkeiten von Sales und Marketing immer mehr. Jeder Schritt eines potenziellen Kunden auf dem Weg zum Kaufabschluss ist deshalb eine Chance für teamübergreifende Zusammenarbeit. Aber: Meist sind die Tools, Prozesse und auch die KPIs beider Abteilungen nicht aufeinander abgestimmt. Die Folge sind verpasste Chancen und die Erkenntnis: „Das muss doch irgendwie besser gehen!“.

In diesem Moment wird oft Avanade um Unterstützung gebeten. Die Erwartung ist dann, dass die neueste Technologie das Problem schon lösen wird. Zwar sind die IT-Lösungen für Marketing und Sales sehr ausgereift und lassen sich für vielfältige Aufgaben einsetzen. Technologie allein ist aber kein Allheilmittel. Wir können bei IT- und Prozessfragen vor allem dann unterstützen, wenn wir Einblicke in die Strategie, Daten, Kennzahlen und – ganz entscheidend – ein Gefühl für die Menschen sowie die Unternehmenskultur bekommen. Denn das sind die maßgeblichen Umsatztreiber. Ein externer Berater kann dann die richtige digitale Marketing-Lösung ins Spiel bringen, wenn das Unternehmen ihm im Detail zu verstehen hilft, wie der Umsatz zustande kommt. Natürlich müssen die Berater willens und in der Lage sein, genau hinzuschauen und dazuzulernen. Eine erfolgreiche digitale Transformation der Umsatzgenerierung erfordert zunächst einmal ein grundsätzliches Umdenken.

Sobald die Strategie und die Art und Weise, wie Umsatz erzielt werden soll, feststehen, gibt es drei zentrale Maßnahmen, die den Weg für die Transformation und neue Marketing- und Sales-Technologien ebnen:

1. Umsatzkennzahlen der Teams vereinheitlichen. Prüfen und vereinheitlichen Sie die Ziele und KPIs Ihrer Sales- und Marketing-Mannschaft. Wenn Sie zu besser abgestimmten Sales- und Marketingprozessen gelangen wollen, müssen Sie die Leistung der zuständigen Mitarbeiter anhand einheitlicher Kennzahlen messen.
2. Umsatztools und -daten integrieren. Vernetzte Anwendungen und eine gemeinsame Datengrundlage sorgen dafür, dass Sales und Marketing als effizientes, vereintes Team agieren und Umsatz generieren. Bevor Sie eine neue Software implementieren, müssen Sie zuerst prüfen, ob Ihre aktuellen Tools für digitales Marketing und Sales miteinander kompatibel sind (wie das zum Beispiel bei Microsoft Dynamics 365 und den zugehörigen Enterprise-Produkten der Fall ist); oder Sie stellen sicher, dass zuverlässige APIs das Teilen von Daten über Apps ermöglichen.
3. Antworten auf Veränderungen neu denken. Wenn Sales und Marketing bereits vor der Pandemie nicht harmoniert haben, hat sich diese Situation jetzt wahrscheinlich noch verschärft. Bei dem irrsinnigen Tempo, in dem Veränderungen derzeit stattfinden, wandelt sich sogar die Art und Weise, wie sich Unternehmen verändern. Am besten ist es, wenn Sie die Transformation und Neuordnung Ihres Umsatz-Teams gezielt herbeiführen und empathisch, verständlich und häufig kommunizieren. Weil Avanade auch Change Management Services anbietet, sehen wir unmittelbar, dass Wandel kein punktuelles Ereignis ist, wenn beispielsweise eine neue Technologie implementiert wird. Wandel findet jeden Tag statt.

Mit einem besseren Verständnis, wie Umsatz im eigenen Unternehmen zustande kommt, und dem richtigen externen Partner werden neue Lösungen für digitales Marketing und Sales zum verbindenden Faktor im Unternehmen – und nicht zum Hindernis. Kontaktieren Sie uns, wenn Sie einen Sparringspartner suchen, während Sie Ihre digitale Umsatz-Strategie der aktuellen Situation anpassen.

Erfahren Sie, wie Sie Ihr digitales Marketing in disruptiven Zeiten mit dem neuen Guide und der Checkliste von Avanade transformieren.

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