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Companhia líder de cervejas: A solução de mobilidade digital proporciona níveis avançados de dados e conhecimentos

Situação dos negócios

O cliente estabeleceu a meta de identificar novas oportunidades de crescimento para si mesmo e seus distribuidores. Ele também desejava aumentar a visibilidade nos canais de vendas indiretas, em que o distribuidor interage entre a cervejaria e o cliente final. A cervejaria buscou um aplicativo móvel que permitiu que sua força de vendas usasse a analítica para tomar decisões com base em dados ao negociar acordos comerciais e conduzir, efetivamente, atividades promocionais. Esses desejos precisavam de uma solução que fornecesse atualizações imediatas das atividades de vendas em toda a sua rede de distribuidores, permitindo, ao mesmo tempo, que suas equipes de vendas trabalhassem em tablets, acessando e inserindo dados on-line ou off-line. Substituir os computadores portáteis por dispositivos móveis, como tablets, parecia ser adequado aos representantes de vendas que estavam em campo, bem como uma boa solução econômica e de baixa manutenção para a empresa.

Solução

O aplicativo móvel para os representantes de vendas utilizava uma interface de front-end comum para gerenciar os dados dos clientes, os acordos comerciais e os volumes de vendas, com a capacidade de obter informações rapidamente, independentemente da sua localização. A Accenture trabalhou com a Avanade para projetar e implementar uma plataforma móvel Microsoft Windows 8 para o front-end que permitiu a utilização de tablets para os representantes de vendas em campo. O aplicativo móvel é integrado com um sistema de back-end SAP que possuía Gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM) SAP integrado ao Planejamento de recursos empresariais (ERP) SAP e a Inteligência empresarial SAP e elaborou os dados de clientes da empresa para ajudar a tomada de decisões da empresa.

Resultados

Com o novo aplicativo móvel, os representantes de vendas podem compartilhar, coletar e analisar, em tempo real, os dados do cliente em qualquer lugar e a qualquer momento, tais como imagens promocionais do ponto de venda e dados de geolocalização para visitas ao local. Os dados de vendas são compostos por informações reais versus possíveis, penetração do portfólio e posições competitivas, todos os dados que podem permitir decisões em tempo real de promoções e vendas e fornecer comunicações pertinentes aos clientes. Para o gerenciamento, este aumento de visibilidade das operações de vendas significa que a empresa pode controlar e adaptar a sua estratégia de negócio em tempo real, identificar novas oportunidades de mercado e obter uma melhor compreensão dos clientes.

Estas novas capacidades ajudaram o cliente a se tornar uma empresa ágil ao possibilitar a potência de seus dados e transformando-os em um recurso estratégico para a tomada de decisões em campo. A força de vendas da empresa pode agora tomar decisões informadas ao negociar acordos comerciais, avaliar seus investimentos promocionais com os clientes e acompanhar o progresso aos objetivos de vendas.
Especificamente, o aplicativo móvel facilitará a empresa a: 

  • Identificar áreas com potencial de crescimento com base em políticas comerciais diferenciadas para cada segmento de cliente
  • Compartilhar referências de rede com distribuidores a fim de identificar áreas de melhoria
  • Identificar melhores práticas do setor e fatores-chave de sucesso das atividades promocionais com antecedência no ciclo de vendas
  • Colaborar com os distribuidores para melhorar planejamento de rotas para os representantes de vendas
  • Melhorar a cadeia completa de suprimentos, reduzindo a cobertura do estoque ao mesmo tempo em que mantém os níveis de serviço e reduz a obsolência e problemas fora de estoque
  • Fazer uso efetivo das despesas de marketing comercial (que devem economizar alguns milhões de dólares por ano)

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