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デジタルモビリティソリューションが画期的なレベルのデータとインサイトを提供

ビジネスの状況

このビール醸造会社は、同社とその販売店の新しい成長機会を見つける目標を設定しました。そのためには、同社と最終顧客の間に販売店が介在する間接販売チャネルの可視性を高めることも必要でした。同社は、営業員が取引条件の交渉時に分析機能を利用してデータに基づく意思決定ができ、販促活動の目標を効果的に設定できるモバイルアプリケーションを探しました。これには、販売関連の活動に関するアップデートを販売店ネットワーク全体に迅速に提供し、営業チームがタブレットを使ってオンライン/オフラインでデータのアクセスと入力ができるソリューションが求められました。ラップトップをタブレットなどのモバイルデバイスに置き換えると、外出して仕事をする販売員にとって最適なツールとなるだけでなく、会社にとってもコスト効率が良く保守しやすいソリューションとなります。

ソリューション

この販売員のモバイルアプリケーションでは、共通のフロントエンドインターフェースで顧客データ、取引契約事項、販売量を管理でき、どこにいても情報を迅速に入手できます。アクセンチュアとアバナードが連携して、フロントエンド向けのMicrosoft Windows 8モバイルプラットフォームを設計・実装しました。これにより、販売員がタブレットを現場で使用できるようになりました。モバイルアプリケーションと統合されているSAPバックエンドシステムでは、SAPの顧客管理システム(CRM)がSAPエンタープライズリソース プランニング(ERP)およびSAPビジネスインテリジェンスと統合されており、会社の顧客データを作成してビジネス意思決定を推進させることが可能になります。

成果

新しいモバイルアプリケーションにより、販売員は販売時の販促イメージや来訪時の地理位置情報データなど、リアルタイムの顧客データをいつどこでも共有、収集、分析できます。販売データを構成するのは実際の売上と潜在的な売上の比較情報、市場占有率のポートフォリオ、競合他社の状況であり、これらすべてのデータがリアルタイムの販売促進と営業決定を可能にし、顧客との適切なコミュニケーションを実現します。経営側から見れば、このように営業業務への可視性が高まることで、会社はビジネス戦略を監視して即断で適応させ、新しい市場機会を見つけ出し、顧客をより理解できるようになります。

これらの新しい機能性により、データの威力を解放して、現場で意思決定するための戦略的資産に変え、ビジネスは俊敏になります。 同社の営業員は、取引契約条件の交渉時に情報に基づく意思決定を行い、販促投資を顧客に的確に合わせ、売上目標の進捗を追跡することができるようになりました。


具体的には、モバイルアプリケーションによって同社では以下のことが容易になっています。

  • 顧客セグメントごとに区別した取引方針をベースに、潜在的な成長分野を見つけ出す
  • ネットワークベンチマークを販売店と共有して、改善できる領域を見つける
  • 主要な業界プラクティスと販促活動の成功の鍵を販売サイクルの早い段階で見つけだす
  • 販売店とのコラボレーションにより、販売員のルートプランニングを向上させる
  • エンドツーエンドのサプライチェーンを改善して、在庫量を減らしながら、サービスレベルを維持し、陳腐化と在庫切れの問題を減らす
  • トレードマーケティング支出を有効活用する(これにより年間数百万ドルが節約される)

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